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微商终极销售秘籍 读懂顾客心理

时间:2017-09-28 08:40    来源:微商世界网    发布者:admin  栏目:案例
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微商

  下面来讲讲怎么做好微商销售这件事。为什么很多人在跟顾客聊了半天,最后顾客还是说拜拜走了?原因就是因为你根本不懂销售,不懂顾客心理。犯了以下三个错误:

  1、急于告诉顾客“这就是你想要的”

  这是做销售自杀的最快办法。

  顾客想不想要是顾客说了算,不是你说了算。你有什么不重要,重要的是顾客需要什么。如果你没有把你的产品功能和顾客的需求建立链接,你就是自说自话,顾客会认为你只想卖东西,而不是想帮助他。尤其是在朋友圈卖货,拼的是信任和服务。

  如果一心只想着自己的利益,想快速督促成交,结果只会适得其反。仔细想想,你是不是也经常犯这样的错误?

  2、答非所问,不够专业

  这里不仅仅是指你对产品的熟悉程度,主要是指你对专业知识的熟练掌握。

  朋友圈绝大多数微商选择的品牌是护肤品,但是真正懂护肤、懂化妆,能够给顾客提供专业的护肤、彩妆知识的又有多少呢?

  而且说来说去无非就是那么几句话,能让你的皮肤变好,能祛斑、美白等等。

  其实你说的这些顾客都懂,她不懂的而你也不懂,有时候甚至答非所问,别人当然就没有继续聊下去的欲望和兴趣了,更谈不上买你的产品了。

  3、被顾客牵着鼻子走

  作为卖东西经常被买东西牵着鼻子走,顾客问什么答什么,最终的结果就是被顾客的问题逼疯,什么都答不上来。

  或者问到最后一问三不知,自己都哑口无言,还在怨顾客事太多。

  其实根本原因在于你根本不懂得掌握主动性,主动引导顾客提问。甚至用反问的语气和问题转移顾客的注意力,引导她说出自己内心深处的困惑和想要改变的痛点。

  其实真正的销售只有两个步骤:

  第一:用心了解对方的需求以及疑虑担忧。

  第二:用我们的专业、产品和服务满足顾客的需求,解答顾客的疑惑,消除顾客的担忧。

  而成功的微商都是这样做销售的:

  1、先做朋友再做买卖

  微商和传统电商有很大区别,首先没有7天无理由退货;其次,看不到顾客评价;最后,维权困难。所以,顾客在购买你的产品之前,担心忧虑比较多。所以想要成交,必须要与顾客建立联系和信任。

  如何做?所有的来咨询的陌生人,在最开始聊天的时候千万不要直奔主题,开始推销。这样一方面会让人觉得反感,另一方面你并没有好好的了解顾客的需求,怎么能精准的给她推荐产品呢?一个成功的微商,都是能和顾客做朋友。换位思考,找准消费者的痛点。

  以倾听者的心态引导顾客说出自己内心深处的担忧和心愿。

  2、把自己打造成行业专家

  我们都知道,专家才有绝对的话语权,让人充分的无条件的信任。

  当然对于80%的微商来说,成为行业专家比较困难,但是你可以通过知识武装自己的大脑,然后在聊天的过程在写朋友圈的过程中持续不断的为他们分享价值。

  比如介绍产品不一定非要说自己的产品有多好,谁都不愿意看赤裸裸的广告,可以换一种角度描述,比如卖护肤品,我们可以分享护肤理念、护肤知识、介绍护肤品的发展历史等等等,再顺便提一下自己的产品,这样做效果绝对比直接的广告好,而且顾客也喜欢看。

  3、善于咬文嚼字

  在聊天的时候尽量不要说“一般,可能,基本上,不一定”之类的词,如果换成“当然了,我保证,一定的,放心吧”一定会增加你成单的几率。

  如果实在是暂时没法回答可以说“你问的问题真专业,我回头问问公司负责人然后再告诉你”。

  或者直接百度答案,百度一下,你就知道!最后,切忌脏字口头语。

  4、售后服务

  这点被很多微商人自动忽略掉了。为什么忽略,是对自己的产品没有信心还是懒的维护?

  老顾客的价值

  1、发展一位新顾客的成本是挽留一个老顾客的3-10倍;

  2、顾客忠诚度下降5%,企业利润下降25%;

  3、向新顾客推销产品成功率是15%,向老顾客推销产品成功率是50%;

  4、如果将每年的顾客保持率增加5%,利润将达25%-85%;

  5、60%的新顾客来自老顾客推荐;

  6、20%的顾客带来80%的利润!

  由此可见老顾客的重要。如果没有完善的售后服务,也就不会有老顾客的沉淀。

  所以想要提升购买率复购率,必须做好售后服务。制作顾客购买信息明细的表格,包括顾客姓名、电话、地址、微信、所购产品、购买日期等基础信息。及时回访,了解顾客用过产品之后的感受。只要你的产品质量过关,这样的回访绝对会让你的销售业绩翻番,大大提升复购率。